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深耕粗分市场,撬动业务新增少——浅谈掌握粗分化市场对有线电视的意义

新年度伊始,各大运营商正在电视范畴连续发力,已对有线电视传统业务市场发生了伟大打击。我们也从保用户到拓展新业务等多方面敏捷作出调解以应对市场的风云突变。弗成否定,有线电视曾正在电视范畴风景无二,但跟着市场的多样化和手艺的更迭,各运营商之间产物同质化征象凸起、业务互相交织掩盖,粗分市场的意义日趋凸显。笔者以一名下层客户经理的视角,粗浅的总结了一些一线事情中面对的市场和用户的玄妙转变。

一、用户粗分化已成为新的增进突破点

所谓的粗分化市场,便是以特定需求为导向的客户群为主的市场,也是以往我们事情中轻易被无视的一个偏向。正在此枚举正在粗分化市场两个特性凸起的案例。

耐克这一运动服装范畴的环球巨子,产品线完全,且正在活动衣饰市场粗分范畴走正在前线。耐克以活动品种、消耗年龄段为根蒂根基停止了粗分细作,比方NIKE SB滑板活动系列、NIKE BABY小童系列等,由此我们能够看出耐克将活动品种粗分和年龄段精分做到了使人惊奇的水平,也恰是借此粗分的营销形式,耐克能够正在同质化严峻的活动衣饰范畴一向紧贴客户消耗需求,包管了本身品牌正在面对浩瀚二线品牌的围攻、互联网电商等市场应战时,仍然紧紧占有着己方的市场份额。

耐克是行业巨子经由过程粗分市场包管市场份额的优异类型,而近年来忽然发作式增进的网购APP拼多多则是一个经由过程粗分市场敏捷占有份额,值得我们沉思的案例。

正在淘宝、京东两大巨子构建的壮大电商平台死后,浩瀚创业者和投资者好像皆判定电商行业已无成少空间可言。但拼多多却借助交际经济,以拼团、挚友分享砍价这类精准的交际定位,用发作式的速度攻占了交际网购这一电商里的粗分市场,现在险些每一名智能手机用户都曾帮同伙正在拼多多上砍价砍上了一刀,而中国的智能手机用户是多少呢?据报道2017年为6.55亿。

经由过程以上两个案例,联合到我们一线取用户打仗中,我们也能够将我们的用户群粗分化。以中老年用户为例,网络、IP电视取他们是有“代沟”的,甚至于网络、IP电视庞大的操纵界面和碎片化的推送内容,对他们来讲已成为影响产物体验的鸡肋。他们的需求每每是以消息、当地有线台、戏曲等传统电视节目为主,正在一线的事情中我们碰到过的实在案例:年轻人小张为家中安装了网络机顶盒,但由于屡次勤奋后始终没有教会怙恃、爷爷奶奶运用,不能不从新解决了有线电视,并正在今后的运用中,从一开始的被动接管,到体验到比网络电视更多更好的高清台体验,尤其是他作为一名垂纶爱好者,由于垂纶频道成为了我们的忠厚用户。

从这个案例中我们能够看出,中老年人群体这一精分用户群,只是我们悉数用户里的一部分,取青少年群体、体育爱好者等粗分用户群组成了我们完好的用户群体,并且他们之间互相影响,群动效应凸起。我们也为这些粗分用户群供应了个性化的优异套餐包。经由过程为这些粗分客户群供应精准的产物效劳,他们势必成为我们忠诚度最高的用户群。

二、效劳粗分化的重要意义

跟着市场的多样化和手艺的更迭,任何一家运营商都很难保证己方在技术上的绝对上风,并且各运营商之间存在产物同质化,业务交织的征象。正在这类配景下,效劳这张牌打的好不好,很大程度上决意了市场的挑选。

若是将市场粗分为效劳需求型、手艺需求型、价钱需求型,效劳需求型用户恰是我们现阶段忠诚度较下的用户。正在合作运营商大局限的攻城略地之际,因为过于寻求市场份额而形成的效劳真空,他们每每挑选外包、第三方承包的形式,那成为他们服务水平的不可控身分。而那恰好是我们的上风,我们把握住以效劳为第一需求的用户群,恰是对合作运营商恶性推低价钱等合作行动的最有力回手。

此处枚举一案例:老刘由于炒股对宽带速度要求进步,将广电宽带改网为其他运营商,运营商正在他套餐内免费赠予了IP电视,然则老张并未将家中数字电视改网,由于他对本片区的片区司理多年来专业卖力的服务态度印象深入。

能够看出,将用户需求精分后,即使是刻意改网的用户,也对我方效劳有颇高忠诚度。能借助用户的需求留住用户的局部业务,也有可能正在往后我方停止了手艺晋级后大概合作运营商泛起破绽时更顺遂天从新拉回用户。

看似单一的粗分市场,却依附准确的产物定位、用户定位,既能够留住原有用户,又能够发生群动效应,并且获得的用户忠诚度也异常下。

正在粗分化的市场中,我们须认清本身的上风:传输稳固、操纵简约、个性化套餐包、更强的高清体验、深耕片区多年的效劳,那既是我们的生命线也是我们正在市场竞争中的利器。任何体验究竟要回归面向用户的产物和效劳,任何营销体式格局也势必回归市场需求自己。借助邃密化管理,深耕粗分化市场,撬动新的业务增长点,那大概将是将来各方合作的核心,我们祖先一步方能占得先机。

 

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